目次
二〇世紀型セールスとの決別
第１部 コミュニケーションと論理的思考の原則（お互いに求めるものは同じ；ＥＱとＩＱ；動機はテクニックより重要；当て推量は禁物；黄色信号では減速せよ）
第２部 商談プロセス―ＯＲＤＥＲ（商談プロセスの全体像；ニーズの発掘―ソリューションから離れる；ニーズの発掘―すべての課題を引き出す；ニーズの発掘―証拠を把握する；ニーズの発掘―インパクト（ハードな証拠）を把握する ほか）
著者等紹介
カルサー，マハン［カルサー，マハン］
世界的に著名なセールスに関するコンサルタントである。ＵＣＬＡ経済学部を卒業し、ハーバード・ビジネス・スクールでＭＢＡを取得している。フォーチュン誌優良企業上位５００社に名を連ねる企業のコンサルタントを務める彼の特徴は、セールスと商談における洞察、視点、知性、そして結果を重視する手法にある。コンサルティングと商談におけるエキスパートとして、その研究成果を世界有数の成功企業に応用している。フランクリン・コヴィー社のセールス・パフォーマンス・グループ副社長を務める（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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slow_life
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再読。 相手の成功を手助けしたいと心底思うことが、スタート。真のニーズ、資源、意思決定基準への情報をえるための前提条件となる。 いいことは書いてあるがやっぱりそのまま翻訳はよみづらいです。2011/03/05
slow_life
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☆☆☆☆ 研修参加時に購入。読み返し。あて推量厳禁について再読2009/04/26
