売り込まなくても売れる！―説得いらずの高確率セールス

ワース，ジャック〈Ｗｅｒｔｈ，Ｊａｃｑｕｅｓ〉/ルーベン，ニコラス・Ｅ．【著】〈Ｒｕｂｅｎ，Ｎｉｃｈｏｌａｓ Ｅ．〉/坂本 希久子【訳】/神田 昌典【監修】

フォレスト出版（2002/11発売）

• サイズ B6判／ページ数 300p／高さ 19cm
• 商品コード 9784894511378
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

内容説明

「買わない客」に一秒たりともムダな時間を使うな。最強のセールス法。

目次

序章　まったく新しいセールスパラダイム
第１章　ゼロからの再スタート
第２章　高確率セールスＶＳ伝統的セールス
第３章　相手を引き込む「高確率な質問」の威力
第４章　高確率な顧客発掘―アポイント稼ぎの間違い
第５章　ニッチなターゲットを見きわめて確率ＵＰ
第６章　本音の勝負が生む最強の「信頼関係」
第７章　買わない客は除外する合理的なアプローチ
第８章　かぎりなく高確率なクロージング
第９章　失敗しないための注意点
第１０章　満足条件―取引成立への最速ルート
終章　高確率セールスのすべて

著者等紹介

ワース，ジャック［ワース，ジャック］［Ｗｅｒｔｈ，Ｊａｃｑｕｅｓ］
ハイ・プロバビリティ社（創業１９８９年、全米セールストレーニングおよびコンサルティング会社）代表取締役社長。同社は７０を超えるあらゆる業界・数千人におよぶセールスパーソン、セールスマネジャー、コンサルタント、事業主、テレマーケターの研修を行っている。全米でもっとも成功しているトップ・セールスパーソン３１２人のセールス・パフォーマンスを余すところなく観察・記録したのち、セールス史上初のまったく新しいセールスパラダイムを考案した。その手法はニューヨークタイムズ紙、アントレプレナー誌、サクセス誌をはじめとする、３０以上の主要業界紙・雑誌各誌が絶賛する

ルーベン，ニコラス・Ｅ．［ルーベン，ニコラスＥ．］［Ｒｕｂｅｎ，Ｎｉｃｈｏｌａｓ　Ｅ．］
法律および会計学を専攻。多分野の事業で社長職歴任後、経営幹部コンサルタントとなる。１９９１年から１９９６年までハイ・プロバビリティ社、取締役副社長を務める。現在、産業安全の専門企業において指導者として活躍中

坂本希久子［サカモトキクコ］
１９５９年生まれ。上智大学外国語学部卒業。バベル翻訳外語学院修了。イギリス滞在の後、現在に至る

神田昌典［カンダマサノリ］
実践マーケッター。上智大学外国語学部卒。外務省経済局勤務の後、ニューヨーク大学・経済学修士及びペンシルバニア大学ウォートンスクール・経営学修士（ＭＢＡ）取得。コンサルティング会社、米国家電会社などを経て、１９９８年株式会社アルマックを設立。コンサルティング業務を行なうとともに、全国３０００社を超える中小企業が参加する「顧客獲得実践会」を主宰
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[銀雪]

翻訳本のため、少し入りにくいところもあったものの、会話形式で読みやすさもあった。「売り込む」のではなく、「コミュニケーションを取り、信頼関係を作ること」「ヒアリングをすること」に重きを置いた本。基本的な内容ではあるものの、「相手が話をしているときに次の質問を考えてはいけない」「将来知る必要がありそうなことはすべて質問しておくこと」など、気を抜くと忘れがちな内容も多い。

2020/02/11

[にゅ]

昔読んだ本が出てきたので思い出レビュー。私もそうだったが、多分多くの人の気持ちの前提に、大なり小なり「自分が関わった人皆に売らなきゃ」「相手を説得できないのは自分が未熟だから」みたいな強迫観念がある様な気がする。この本は「まぁそんな焦るなよ。必要な人ならそんな血眼ならなくても売れるよ」みたいな心の余裕を与えてくれる。私自身も、商品をそんなに必要としてない人を半ば強引に説得して、結局売れたけれども後から問題が起きて余計大変だった経験もある。結局、それが要らない人は要らないのだ。売り手や商品が悪い訳じゃない。

[Tomoko 英会話講師＆翻訳者]

買ってくれなさそうな人には資源を投資せず、買ってくれそうな人に投資。見積を出すのに費やす時間など、概算でさっと出して様子見して返事が返ってきたら詳しい見積もり出そうかな。売り込まなきゃという重圧から少し解放されるかも。

2016/01/22

[Kenji Ogawa]

営業は奥が深いね。

2013/04/28

[Kazuhiro Kurimoto]

読み返すたびに、気づきのある本である。自分はセールスをやっている訳ではないけれど、世の中の多くの事が著者のいう「お互いの信頼関係」 によって進められる。信頼できる相手か否かを見極める為のアプローチの仕方は大いに参考になる。

2014/01/04