内容説明
ビジネス成功のカギである「継続的に利益を出しながら売る営業」のポイントをＭＢＡの視点から体系的・実践的に解説する。全社的視点での顧客分析・営業戦略立案や営業チームのマネジメント、営業マン個人の成果を最大にするための方法およびメンタル面でのアドバイスなど、営業の初歩からＭＢＡ的戦略営業の知識とその活用方法までを網羅。
目次
営業とは
経営の中の営業戦略
営業組織
営業チームのマネジメント
戦略営業プロセス（需要の発見と顧客へのアプローチ；顧客の把握；提案；プレゼンテーション・交渉・フォローアップ）
戦略営業のための基本動作
付録 ＭＢＡ的営業能力とは―営業に求められるＭＢＡ的能力と計数分析の具体的手順
著者等紹介
池上重輔［イケガミジュウスケ］
ボストンコンサルティンググループにて消費財から産業材、国内上場企業から外資系企業まで幅広い分野において戦略立案・実行支援を行う。マスターフーズ（Ｍ＆Ｍ ＭＡＲＳ社）にてカルカンなどのブランドマネジャー、ＧＥ（ゼネラル・エレクトリック）ヨーロッパの英国オフィスにてプロダクトマネジャーを経てソフトバンクＥＣホールディングスで新規事業統括部門のディレクターとして数社の役員を歴任。現在はニッセイ・キャピタル株式会社にてチーフベンチャーキャピタリストとしてベンチャー企業への投資・育成に努める。英国国立ケント大学大学院にて国際政治学修士号、英国国立シェフィールド大学大学院にて国際政治関係論修士号、英国国立ケンブリッジ大学経営大学院にてＭＢＡ取得。グローバルワークプレイス幹事
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