法人営業「力」を鍛える―ＢＣＧ流ビジネスマーケティング

今村 英明【著】

東洋経済新報社（2005/04発売）

• サイズ B6判／ページ数 240p／高さ 20cm
• 商品コード 9784492555354
• NDC分類 673.3
• Cコード C3034

内容説明

マーケティング・ロジックで営業は変わる！法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。

目次

序章　できる営業スタッフは何が違うのか
第１章　日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症
第２章　チャンスを再発見する―市場を科学する技術
第３章　戦略を再考する―「標準化」と「カスタマイゼーション」
第４章　顧客を再発見する―ニーズや意思決定の構造を分析
第５章　取引関係を再構築する―顧客アプローチの方法
第６章　プライシングをやり直す―高収益を実現する値付け

著者等紹介

今村英明［イマムラヒデアキ］
ボストンコンサルティンググループヴァイス・プレジデントアンドディレクター、オフィス・アドミニストレーター。東京大学経済学部卒。スタンフォード大学経営学修士（ＭＢＡ）。台湾師範大学及び台湾大学にて中国文化研究。三菱商事株式会社、世界銀行を経て現在に至る。素材、エネルギー、ハイテク、ヘルスケア等幅広い業界に対し、中長期計画策定、マーケティング・営業戦略策定・実行支援、人事・組織・意識改革、リエンジニアリング、新規事業開発、アライアンス戦略、研究開発等のプロジェクトを数多く手がけている
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[齋藤し郎]

★★★☆☆ 法人営業を科学する。このテーマで法人営業の営業分析、戦略立案を解説している。BtoCでは分析や戦略が当たり前の印象があるが、BtoBでは意外にも無秩序で不明瞭なやり方がまかり通っていると認識。戦略コンサルタントが営業企画を考えるとどうなるのかを垣間見ることができる。 著者がBCGだけあって比較的大規模で、組織的に運用されている企業向けの法人営業戦略の考え方。

2018/04/08

[yk]

どうなんだろう。自分は営業でないのでなんともわからないが、営業でないからこそプライシングのところとかは勉強になった。あと、コストベンチマーキングとかはほんとやったほうがいいと思う。そして全体を通して営業という見えにくいものを見えるようにすることでよくしていくという道筋ではないかと思った。私には営業が何をしているのかがわからない。説明を求めたこともあるが明確な説明はなかった。是非営業の方はご一読を。

2013/02/12

[まるたろう]

手元において時々読み直す本。総論がコンパクトにまとまっているので、考えるときに基本を確認するたまにとても助かる。

2018/03/13

[たろさん]

法人営業をマーケティングとして分析した本。基本的に営業の本は個人営業の意思決定者が少ないタイプの営業本が多いが、ビジネスとして営業を分析した画期的な本。主要顧客への対応、分析に再度利用したい。

2016/10/28

[yo-co]

とても分かりやすい！

2014/12/28