Full Description
Oliver Kohrmann entwickelt ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmalen berücksichtigt. Durch die Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten.
Contents
Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business-to-Business-Märkten
Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung
Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten
Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation