出版社内容情報
本書には、セールスに関する革新的なアイディアと、さまざまな企業・組織において実権を握る「最重要最高幹部（VITO）＝最高意思決定者」のアポイントを取るために必要な戦術が全て含まれています。キャノン、3M、ヒューレット・パッカードといった全米トップ企業のセールスマンが受けているセミナーに基づく本書の内容は、必ずや、あなたのセールス活動が正しい人に、正しく行なわれる手助けとなるでしょう。
【目次】
第1部 VITOのビジネス･パートナーとなる
第1章 その時が来た
第2章 VITOの活動に付加価値を与える
第3章 VITOと付き合うための五つの鍵
第4章 VITOの人物像－VITOとはどんな人物だろうか？
第5章 その他の登場人物－影響力と権限のネットワーク
第6章 シーモア「See more」氏の問題
第2部 VITOに連絡を取る
第7章 訪問の目的
第8章 VITOに手紙を出す前の追加調査
第9章 「利益」、そして手紙の見出しについて
第10章 VITOへの手紙－その他の部分
第3部 VITOに電話をかける
第11章 電話でVITOの関心を引く
第12章 門番
第13章 行き詰まりの問題
第4部 VITOと会う、VITOを巻き込む
第14章 VITOへのプレゼンテーションを準備する
第15章 VITOにプレゼンテーションを行う
第16章 VITOとの電話と直接会合
第17章 VITOを巻き込む
第5部 成功！
第18章 成功！
第19章 既存の取引先について一言
第20章 よくある質問
第21章 おめでとう！
付録
付録A あなたの見込み顧客成功率
付録B 理想見込み顧客テンプレート
付録C VITOと同等の資質を持ったビジネスマンになるための秘訣
内容説明
米ヒューレット・パッカード社にてセールスマンのキャリアをスタートさせたアンソニー・パリネロは、今日に至るまで、さまざまな企業でトップセールスマンとして表彰され、現在は、アメリカで最も有名なセールス・トレーナーとして、講演活動やラジオ番組などで活躍している。本書は、彼の２３年間に及ぶ輝かしいセールス活動の産物である。本書には、セールスに関する革新的なアイディアと、さまざまな企業・組織において実権を握る「最重要最高幹部（ＶＩＴＯ）＝最高意志決定者」のアポイントを取るために必要な戦術が全て含まれている。
目次
第１部 ＶＩＴＯのビジネス・パートナーとなる（その時が来た；ＶＩＴＯの活動に付加価値を与える ほか）
第２部 ＶＩＴＯに連絡を取る（訪問の目的；ＶＩＴＯに手紙を出す前の追加調査 ほか）
第３部 ＶＩＴＯに電話をかける（電話でＶＩＴＯの関心を引く；門番 ほか）
第４部 ＶＩＴＯと会う、ＶＩＴＯを巻き込む（ＶＩＴＯへのプレゼンテーションを準備する；ＶＩＴＯにプレゼンテーションを行う ほか）
第５部 成功！（成功！；既存の取引先について一言 ほか）
著者等紹介
パリネロ，アンソニー［パリネロ，アンソニー］［Ｐａｒｉｎｅｌｌｏ，Ａｎｔｈｏｎｙ］
米ヒューレット・パッカード社にてセールスマンのキャリアをスタート。今日に至るまで、さまざまな企業でトップセールスマンとして表彰され、現在は、アメリカで最も有名なセールス・トレーナーとして、講演活動やラジオ番組のパーソナリティーとして活躍している
桜井祐子［サクライユウコ］
翻訳家。双葉学園を経て京都大学経済学部卒業。オックスフォード大学大学院経営学研究科修了（ＭＰｈｉｌ）。東京三菱銀行などを経て現職
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
