出版社内容情報
全員が一定のレベルの能力を、いつも発揮できる営業組織をつくる。そのためのマネジメント手法と改革のポイントを具体的に解説
内容説明
ひと握りの優秀な営業担当者が活躍するだけでは、高い営業生産性を維持することはできない。営業活動をロジカルに分析し、全員が一定のレベルの能力を、いつも発揮できる営業組織をつくることが、勝ち残る企業の必須条件となる。本書では、そのための営業のマネジメント手法、改革のポイントをわかりやすく解説する。
目次
はじめに 営業を再生する
第１章 最前線で何が起きているのか
第２章 なぜ営業は変われないのか
第３章 営業パラダイムを変えた企業
第４章 「科学の目」で切り込む
第５章 営業ＴＱＭを成功させる１０のポイント
第６章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第７章 営業ＴＱＭを成功に導くリーダーシップ
著者等紹介
杉田浩章［スギタヒロアキ］
ボストンコンサルティンググループ日本代表。東京工業大学工学部卒。慶應義塾大学経営学修士（ＭＢＡ）。株式会社日本交通公社（ＪＴＢ）を経て現在に至る（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
牧神の午後
5
事例特に再春館製薬とユニ・チャームの説得力が素晴らしい。書かれている内容はプロセス管理をどう変革マネジメントで徹底させるか、ということになるだろうし、そのためにどのようなKPIを設定するのかはデータ分析で常識を疑う、ある意味言葉にしてしまうと当たり前、鋸となんだけど、それを実践するのがなんと難しいことか。事例とBCGの経験からくる説得力の大きさ、です。2019/07/04
まさき｜SNS採用に強いフリーランス
3
●結果よりもプロセス●KPI管理●「型」の展開による生産性の向上などなど…「BCG流」とあるが、これまさにリクルートの営業組織っぽい！と思う内容だった（ちなみに著者はBCGの日本代表でリクルートのコンサルにも携わっているらしい）。 「営業力とは何か」という問いを突き詰めて考えていくとそれは、営業担当者が顧客に付与できるみずからの介在価値にほかならない……。我々が多くの営業改革に携わる中で実感してきたのが、「提供価値の再設計」「営業組織としての『型』」「思考する営業」というキーワードの重要性だ（p.９）2020/01/21
shigeki kishimura
3
底上げするにはシステム化というか言語化していかなきゃいけないんだろうな。2018/02/12
Yambeee
2
強い営業力とは何か？顧客への提供価値を徹底的に突き詰め、数値ではなく、それを達成するための行動目標に落とし込み、組織的（誰がやっても同程度の成果かが得られるよう）に仕組み化すること。2019/05/27
yyhhyy
1
古い本だけど営業管理において重要なことが端的にまとまっている。抵抗勢力への対応、習慣化するにあたって陥りがちな点。わかってはいるけれどやれない企業が多い。2020/05/17
