日経文庫 リモート営業入門

水嶋 玲以仁【著】

日経ＢＰＭ（日本経済新聞出版本部）（2020/09発売）

• サイズ B40判／ページ数 235p／高さ 18cm
• 商品コード 9784532114268
• NDC分類 673.3
• Cコード C1234

出版社内容情報

顧客に会えなくても、成果を出す。
マイクロソフト、グーグルで活躍した著者が解説！

リモート営業は、単純にミーティングをTeamsやZoomでやればいい、というわけではない。
顧客の興味付けからキーパーソンとの対話、クロージングまで、
営業プロセスそのものを見直す必要がある。

また、ウェブ、電話、メールなど、各種ツールの組み合わせ方や
プレゼン資料の見せ方なども、対面による説明を前提としたものとは違うものになってくる。

本書では、こうした「営業プロセス」についての考え方から、
オンラインミーティングにおけるツールの概要や活用のポイントまでをわかりやすく、
コンパクトにまとめた入門書だ。

著者の水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなど外資系IT企業で
訪問しない「インサイド・セールス」の仕組み作りに携わってきた。
こうした豊富な経験を生かして、リモート営業への転換の仕方を具体的に語る。

内容説明

急速に変化する顧客のニーズにあわせて、どのように営業プロセスを進化させていけばいいのか。リモート営業ならではの利点を解説し、それを最大限に生かすためのノウハウやツールの使い方について、具体的に解説。デジタル化で加速する「対面しない営業活動」について、そのノウハウをコンパクトにまとめた。

目次

１章　リモート営業がニュースタンダードとなる理由（営業の位置づけが変わってきている；ＤＸが営業のあり方を変える　ほか）
２章　アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方（リモートにより営業の流れはどう変わるのか；顧客はどこで開拓すべきか　ほか）
３章　信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ（ウェブ会議や電話をするのにふさわしい環境を整えよう；知っておきたい会話のＮＧパターン　ほか）
４章　個の経験をチームの力にする底上げマネジメント（リモートでもマネジメントはできるもの；成長を支える会議の枠組み　ほか）

著者等紹介

水嶋玲以仁［ミズシマレイニ］
グローバルインサイト合同会社代表。東京都出身、北海道大学経済学部卒。日系メーカー、外資系保険会社を経て、デルコンピュータ、マイクロソフト、グーグルなど大手外資系ＩＴ企業で営業組織の構築やマネジメントに携わる（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[LM]

【通読】インサイドセールスの応用としてリモート営業が解説されていて勉強になった。リモート営業を行うことで、従来型の対面の営業からの転換を図ることが目指されているように思った。というのも、リモート営業では立ち話や雑談、飲み会で情報を得るのではなく、オフィシャルな場でズバッと直截に知りたいことを訊くことが必要となる。こうして得た情報を「オフレコ」で属人的に管理するのではなく、Scrapboxのような形で、要約やタグ付けをしてピアに共有する。そうしてデータドリブンなビジネスモデルを目指していく。

2021/08/14

[ふね]

#17 コロナ禍で変化する営業スタイルについて、改めて整理ができた。当然営業の本質は変わらないが、手段の部分がリモート化で様変わりする。当社でも変化に対応できるよう、迅速に対応していきたい。

2021/06/01

[ひで]

まぁ、そうだなと思いました

2020/11/19

[Go Extreme]

対面営業の相対的な存在感の低下　デジタルでなければできないこと　営業の全体最適化　顧客の購買行動自体に違いはなし　リモート営業：顧客の状況がブラックボックスになりがち　顧客のことを心情も含めて理解　ペインポイントを探る　顧客プロファイルのチェック項目一覧　仮説を立てる体験→顧客理解深める　成否を左右するPOINT：目的・アウトライン・インプット・トランスレーション　均等に配分しなくていい　POINTを入れ子で使う：商談全体×各段階　リモート主体：視野が狭くなっていくことに注意　全体への認識づけ

2020/10/23

[kousan]

インサイドセールスの内容がコンパクトにまとまっている。インサイドセールスについて手っ取り早くしりたければおすすめですね。

2021/08/09